文：张蒙
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无论从哪个层面来看，慢病管理均是社会药房分食处方蛋糕，做大盘子的重要路径。然而，无论是年颁布的《国务院关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》，还是《中国防治慢性病中长期规划（~年）》，无不指向：慢病管理要以基层医疗机构为主导。这里面有药店什么事儿吗？而随着“中国基层糖尿病专科标准化(CDC)建设项目”落地，“基层医疗+社会药店+患者”的闭环平台或将在其中发挥重要价值。
百亿级蛋糕慢病市场是块可口的大蛋糕早已毋庸置疑。以糖尿病为例，据中康CMH数据，年我国糖尿病用药市场规模高达亿元（按终端零售价计算），同比增长6.7%，其中，口服降糖药占据了糖尿病用药市场份额的56.6%，市场规模达到.6亿元，同比增长8.8%。
发病率高、诊断率及治疗率低——糖尿病用药市场的显著特征也勾勒出了其蕴藏的巨大市场潜力。百亿级的市场规模意味着，开发好了给社会药房带来的将是可观的市场增量。然而，就目前的情况来看，社会药房仍未能如愿吃上这块蛋糕，亟待开垦的荒地还有很多。
“慢病医保、专业医生、住院床位等等限制了社会药房对糖尿病市场的开发。”拜廷糖尿病学院院长佟胜昔指出，由于上述限制，社会药房挖掘糖尿病用药品类到一定程度之后会发现患者的很多需求无法实现对接，如糖尿病足、糖尿病视网膜病变等需要住院、体检的项目。
可持续的专业链支付方的严重缺位、专业资源的缺乏是否意味着社会药房慢病管理只能望洋兴叹？
从当前的国家政策导向不难看出，慢病管理关口将逐步下沉，以基层医疗机构为主导。社会药房要从中分一杯羹，关键还在于“专业化”——撕掉“商业”的固有印象，扛起“专业”大旗。
实际上，不乏观点认为，针对慢病患者的日常健康管理将会逐步过渡到社康中心及专业化程度较高的社会药房。近年来，业内各种专业化建设开展得如火如荼，但是无法否认的是，当前真正成功的案例尚且缺乏。
为什么？一方面，专业化建设是一个漫长的征程，难以在短期之内见成效。另一方面，脱离“以顾客为中心”的价值内核，专业化建设势必失败。
药店面对着什么样的顾客？顾客迫切需要的是什么？精准的顾客画像能帮助药店清晰有效地认知顾客并进行服务延伸。以糖尿病管理为例，药店面临的顾客群体大多是中老年人，普遍存在着自我健康管理意识薄弱、从众及盲从“品牌药”等心理。“药店要重点解决患者的启蒙教育和依从性管理的问题。如此一来，后续项目的开展、延展品类的提升也会逐渐显现出来。”佟胜昔指出。
上述问题考验着药店一线人员的专业力。湖南诺舟大药房在专业化建设方面下了大功夫，这已为业内所熟知。但是诺舟大药房董事长易军坦言，在专业化建设方面，慢病管理项目也曾遭遇瓶颈期。直至年10月，诺舟大药房与拜廷合作启动糖尿病管理项目，方才慢慢摸索出适合自身发展的模式。
“造星”是诺舟大药房打造慢病项目专业力的第一步——选拨人员到拜廷糖尿病管理学院集训班进行为期30天的脱产式学习，之后再经过层层选拨淘汰最终培养出糖尿病项目经理与专业辅导老师，打造企业自身的慢病管理核心团队与管理体系。
目前诺舟大药房培养出的18名糖尿病技术指导被打造为专业服务团队品牌——“十八罗汉”，她们在内部授课并深入门店进行带教，持续培养内部技术管理人才，形成了一套可复制、可落地的专业糖尿病服务管理体系。“（慢病项目专业化建设）这条路刚开始走是非常艰难的，就像滚雪球一样。首先培养明星，再逐渐带动全员学习，先打造一家门店，让大家看到成果和希望，再由一家变成三家、六家……”易军说道。
医保缺位，怎么玩？如前所述，除了专业力外，缺乏慢病医保同样限制了药店开展慢病项目。
易军深有体会。“我们的糖专员帮助顾客做好各种配药方案准备结账的时候，顾客问了一句‘有没慢病医保’。知道没有之后，顾客就到了隔壁的药房去买药了。没过一会，顾客拎着一袋子的药过来问我们糖专员药买对了没。”
“类似的现象经常发生。”易军说道，“但是当我们做了一个简单的统计之后，就不再郁闷了。”根据诺舟大药房建档糖尿病会员相关统计数据，他们在诺舟消费的70%~80%并非糖尿病用药。“这意味着当你帮顾客服务到位之后，顾客对药店是非常信任和认可的。”
目前与拜廷合作的糖尿病管理项目已在诺舟大药房的60多家门店启动。其中，开展得比较成熟的20多家门店中，糖尿病用药的销售占比已从原来的2.8%，提升到9%。
宁夏德立信也从数据的变化中看到了信心，据了解，其自年3月启动拜廷糖尿病管理项目后，一年中糖尿病品类销售额提升至.90万元。尤其在其他品类销售下滑的背景下，糖尿病品品类的逆势走高显得颇为瞩目。
在易军看来，开展糖尿病管理项目对药店的意义不仅仅是直观的经济效益，更重要的是增强了与顾客的粘合度。“当糖尿病管理的专业度达到一定水平，顾客黏性也得到增强。由于糖尿病管理这一单项颇高的专业度，顾客更易产生‘药店整体很专业’的印象，进而拉动其他品类的销售。”
山西荣华大药房曾以2万名糖尿病会员作为样本分析，数据显示其在一年内对企业的销售贡献：糖尿病品类销售占比30%，其他品类（如心脑血管用药、感冒药等）占比70%。“当你能够管理好一个糖尿病患者的血糖以后，你会发现这个患者会对你的服务产生粘性，其他的不适或疾病也会找你咨询。这个时候就带来了关联和延展的效应。”佟胜昔指出。
在佟胜昔看来，“系统选择—人力革命—人才培养—组织打造—医疗升级”是社会药房糖尿病解决的方案路径。据第一药店财智了解，4月22日，拜廷正式发布中国基层糖尿病专科标准化（CDC）建设项目，将联合连锁药店合力打造医疗—-药店—患者闭环糖尿病教育平台，这一举措或将推动社会药房专业化转型升级迈向体系化与纵深化。
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